Gli Advergame agiscono positivamente sulla mente del consumatore? Far giocare i clienti anche in un e-commerce che commercializza occhiali di design aumenta le vendite?
Considerando come gli advergame agiscano positivamente sulla mente umana, il test che proponiamo riguarda la possibilità di giocare con i clienti e di verificare se questo può incrementare le vendite. Come è noto l’avversione alla perdita è una leva fondamentale che spinge la mente umana ad evitare di poter perdere un’occasione e ancor più a VINCERE!
Un e-commerce che commercializza occhiali di design, ha suddiviso equamente il traffico sul proprio sito direzionandolo su due pagine differenti, ma che alla fine offrivano la stessa cosa, ovvero uno sconto.
Nella prima landing il visitatore trovava la classica dicitura “15% di sconto”, mentre nella seconda avevano proposto lo sconto sotto una differente forma; in una prima schermata tramite un semplice ADVERGAME si faceva “giocare” il cliente facendogli scegliere un’immagine, e nella schermata successiva gli si diceva che aveva vinto uno sconto del 15%.
Come è possibile vedere non c’è molta differenza tra le due landing, quello che offrono è lo stesso sconto.
Nella prima landing lo sconto è subordinato all’acquisto di un occhiale; questo porterebbe l’eccitamento generato dallo sconto a scemare di fronte all’obbligo di acquisto.
Nella seconda versione il concetto è lo stesso, ma espresso in maniera differente tramite un banale advergame.
Ma perché questa differenza? Tutto sta nell’aver giocato con il cliente.
Il gioco, abbinato alla vincita dello sconto, fa passare in secondo piano l’obbligo di acquisto, condizione che nella prima immagine veniva subito messa in chiaro. Il fatto di giocare per vincere qualcosa e poi effettivamente vincerla, provoca nella testa del cliente un’euforia tale da far nascere in lui la voglia di usufruire di quel premio.
Ci sono diversi elementi psicologici che si vengono a generare nella testa del cliente e che lo portano poi a compiere una determinata azione; uno dei più importanti è sicuramente il principio della coerenza. Secondo questo principio i nostri comportamenti futuri sono influenzati da ciò che abbiamo fatto o detto in precedenza, ed il perché è molto facile intuirlo: “cerchiamo sempre di mantenere una coerenza tra quello che diciamo e quello che facciamo; in fondo a nessuno piace essere definito un bugiardo o un indeciso”.
La seconda landing sfrutta il principio della coerenza, ma anche altri fattori:
- La curiosità: di natura siamo degli esseri curiosi, quindi vogliamo sapere se abbiamo vinto o meno;
- Suscita interesse: il gioco rende il tutto maggiormente interessante e, come direbbe Seth Godin, “remarkable” ovvero “notevole”, “degno di nota”; è qualcosa che esce fuori dagli schemi e richiama la nostra attenzione;
- Offre una ricompensa: chi vorrebbe rinunciare ad una possibilità di vittoria senza rischiare nulla?
- “Hai vinto!”: poter giocare è stimolante, ma vincere è altamente appagante.
Quindi? Quindi gioca con il cliente, proponigli qualcosa di allettante, ma sotto una forma diversa. Non devi regalare nulla, ma offrigli quello che gli avresti offerto ugualmente sotto forma di gioco. Il gioco piace, stimola, eccita il cliente e lo porta ad uscire fuori dagli schemi.
SOLUZIONE: la seconda variante di Landing Page ha generato un numero molto più elevato di clic e il perché di questo risultato risiede “nell’eccitamento da vincita” che il secondo format genera nella testa dell’utente.
Quando pianifichi la tua landing tieni conto anche di questi meccanismi e ricorda che puoi strutturare la landing anche con un processo di acquisizione basato su due step. Prendendo spunto da questo articolo, nel primo step puoi giocare con il cliente, spingendolo verso una direzione che poi per coerenza terrà, così nel secondo step ti sarà più semplice raggiungere una conversione, acquisto o lead che sia.
Tieni bene a mente che comprendere in maniera approfondita il tuo pubblico è di vitale importanza. Attraverso gli analytics hai la possibilità di monitorare e comprendere perfettamente il comportamento del pubblico, così da poter capire se “giocare” è stata una buona scelta o no.
Ricorda sempre di non prendere questi test come oro colato, ma come spinta a sperimentare. Con un software come LANDING PAGES MANAGER in breve tempo potrai modificare tutte le componenti della Landing page come meglio credi; attraverso queste modifiche e questi test acquisire ancora maggiori info sul pubblico, così da persuaderlo fino al raggiungimento dell’obiettivo.
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“Prenditi il rischio e continua a testare, perché quello che funziona oggi non funzionerà domani, ma quello che ha funzionato ieri potrebbe non funzionare oggi”.
