Il Lead è nudo – Molto probabilmente vi sarà familiare l’espressione il Re è nudo, lunga a vita al re. Questa perifrasi fa riferimento ad una celeberrima fiaba di Anderssen in cui i sudditi di un re rimasto senza vestiti fanno di tutto per ignorare il problema e si utilizza quando si menziona qualcosa che si sceglie deliberatamente di ignorare per quanto la situazione sia da affrontare o ingombrante.
Gli inglesi direbbero “The Elephant in the Room”, ovvero l’elefante nella stanza, qualche esponente politico italiano avrebbe altri modi di esprimere questa presenza che non passa inosservata, ad esempio ricorderete la nota espressione di Bersani “come una mucca in corridoio”. Questi ultimi ed altri non sono altro che sinonimi per esprimere qualcosa di ingombrante e che non passa inosservato in questo caso l’acquisizione lead e la lead generation.
C’è un ragazzo nuovo in città, un nuovo Re
I marketer B2B, le agenzie e le aziende lavorano in un ambiente in continua cambiamento, tra innovazione ed evoluzione: la tecnologia sta modificando sensibilmente il modo in cui gli acquirenti, i buyer, interagiscono con i brand e le buone pratiche stanno spostando i target o gli obiettivi.
Il marketing basato sui lead è da tempo una strategia in voga ed estremamente di successo, poiché gli esperti di marketing reagiscono all’effetto del mercato digitale sulle loro canalizzazioni di vendita. La lead generation e i lead in marketing rischiano di diventare un Re Nudo proprio perché si sta arrivando ad una saturazione di questa buona prassi e prima o poi si sceglierà deliberatamente di ignorarla perché oggi c’è un ragazzo nuovo in città: il marketing basato sull’account.
Scopri il tuo target e scoprirai chi sei
Non volendo certo rischiare di affermare che ci sarà una strategia di marketing valida per tutti, panacea di ogni male è giusto soffermarsi sul fatto che la buona pratica della lead generation ormai sia in un red ocean, non più blue ocean da anni e il rischio è che da sola sia poco efficace.
Ogni settore, nicchia, attività e pubblico di destinazione ha le proprie esigenze, punti deboli e strumenti. Quindi esploriamo alcune differenze chiave tra il marketing basato sui lead e quello basato sull’account in modo da poter decidere quale è il migliore per il tuo marchio o attività.
Poiché il marketing basato esclusivamente sui lead attira lead da tutti i tipi di livelli e aziende, le vendite tendono ad essere individuali, non collegate e più piccole, al contrario di accordi basati sull’account che raggiungono in modo proattivo i giusti dirigenti delle aziende giuste. Infatti, secondo recenti rilevazioni il valore medio del contratto per gli account target era del 40% più alto per il mercato medio e del 35% più alto per gli account aziendali.
Lead Based e Account Based Marketing, il giusto compromesso
Il marketing basato sull’account guida anche l’espansione degli account con i clienti esistenti. Poiché il team basato sull’account ha familiarità con ogni cliente (il suo settore, il suo team, i punti deboli, la concorrenza, ecc.) E poiché quel cliente ha già avuto un’esperienza molto preziosa con il marchio, quell’azienda può orchestrare più facilmente le vendite continue con clienti esistenti. Molti marketers sostengono che l’Account Based Marketing o ABM offra un ROI mediamente più alto del lead marketing basandosi sul fatto che nell’account marketing i clienti siano scelti in maniera più accurata e si vada più sulla qualità che sulla quantità. Quest’ultima è una falsa credenza e si basa più che altro sul promuovere una tecnica a discapito di un’altra senza tener conto che le due tecniche di marketing b2b possono tranquillamente convivere e un account marketing funziona molto meglio con una lead generation ben costruita. I lead devono diventare un punto di partenza per un lavoro sinergico di tutti i membri del team. Finchè ognuno vede solo la sua angolazione, non potrà mai vestire il suo Re perché solo con le competenze di tutto il team di lavoro ciò è possibile.
Esistono diversi modi per aggiungere un account based marketing efficace alla tua strategia di generazione di lead esistente, segui Agenzia Brand per ulteriori consigli.
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